Hvad er Inbound Marketing? | Guide 2020

Oversigt:

• Inbound marketing vs. outbound marketing

• De 3 faser ved inbound marketing

• Inbound marketing strategi - Sådan kommer du i gang

• Psykologien bag inbound marketing

• Content marketing

• Inbound marketing i et større perspektiv

Inbound marketing vs. outbound marketing

Inbound marketing defineres måske i virkeligheden lettes i relation til dets modstykke, outbound marketing. Outbound marketing er det, vi kender fra eksempelvis betalte reklamer i fjernsynet, telefonsælgere, gadesælgere og lignende. Allerede nu får du måske associationer til irritationsmomenter, og det er netop derfor, inbound marketing har effekt, og outbound marketing er desuden blevet mindre effektiv, i takt med at forbrugeren er blevet mere oplyst.

Nu har du altså en fornemmelse af, hvad inbound marketing ikke er. I stedet arbejder inbound marketing med at tiltrække kunder gennem formidling af viden og lignende, der afhjælper en potentiel kunde til at tage en beslutning. Denne frie benyttelse af viden gør virksomheden troværdig, og tillid er et essentielt element, når behovet for køb opstår.

De 3 faser ved inbound marketing

En stor fortaler for inbound marketing tilgangen er HubSpot, som arbejder med tre faser i inbound marketing, som er blevet vidt udbredt. Disse tre faser lyder: Attract (tiltræk), Engage (engager), Delight (tilfredsstil). Herunder vil jeg gennemgå de tre faser og prøve at gøre det kort, hvorefter jeg vil sætte det i relation til et konkret eksempel.

Tiltræk.
Forklaring: I starten handler inbound marketing selvfølgelig om at tiltrække et publikum. Der skal skabes opmærksomhed. Dette gøres typisk gennem indhold (content), som placeres strategisk på diverse kanaler.

Eksempel: Et helt klassisk eksempel på content er blogindlæg på din hjemmeside, hvilket også kan være med til give dig en bedre position på Google gennem SEO. Google spiller en vigtig rolle i dette eksempel, da det er her, trafikken - og dermed opmærksomheden - kommer fra. Blogindlægget kan du også udgive på en anden persons blog. Det er det, der omtales guest blogging, og her er trafikken i større grad en direkte effekt af den anden blogs trafik og dit indlægsrelevans i forhold til målgruppen.

Blogindlæg er SEO er efterhånden en integreret del af online markedsføring, og der findes nu mange specialister, der kan hjælpe med netop dette. En type kanal er sociale medier, og til trods for at sociale medier ikke længere er noget nyt, så er alligevel som om, at disse kanaler ikke bliver sat i struktur i samme grad, som SEO tekst og blogindlæg gør det. Eksempler på indhold på sociale medier kan være billeder på Instagram, artikler på LinkedIn eller videoer på YouTube - mulighederne er mange. Især YouTube ser vi som en overset kanal. YouTube er blandt verdens allerstørste søgemaskiner, og man kan måske endda tillade sig at kalde det videoversionen af Google.

Ikke desto mindre så skal du tilpasse din type af indhold til den kanal, du vælger at bruge til at tiltrække et publikum, og det betyder, at du skal gøre dig overvejelser om, hvilket medier, du fungerer bedst på.

Engager.
Forklaring: Det er dog ikke nok bare at gøre opmærksom på sig selv. De ovennævnte platforme er tilgængelige for alle, så din blotte tilstedeværelse er ikke det, der gør udslaget. Netop derfor er denne fase måske den sværeste - det er nemlig her, hvor kvaliteten af dit indhold kommer på prøve. Over tid skal dit indhold engagere din målgruppe til at blive til deciderede leads. Herefter skal et lead varmes op, og den proces omtales ofte som lead nurturing.

Eksempel: En besøgende kan eksempelvis blive til et lead gennem formularer på din hjemmeside, som kan give adgang til mere eksklusivt indhold.

Du kan se et eksempel her:

Rigtig mange virksomheder anvender et e-mail flow til at lead nurture, men det kan også ske gennem den samme type af indhold, som dit lead stødte på i sit første møde med din virksomhed. I nogle tilfælde er en abonnent på YouTube måske bedre end en abonnent på dit e-mail flow, og andre gange vil det være omvendt.

Kombinationen af fase et og to passer på en overfladisk, psykologisk forklaring af branding, en professor på Aalborg Universitet engang gav:

"They have to know you exist. Then they have to know that you are different."

Tilfredsstil.
Forklaring: Den sidste fase handler i virkeligheden om udvidet kundeservice. Indhold af kvalitet skal give værdi dem, der ser det. Dette princip ændrer sig sådan set ikke, om modtageren er kunde eller ej. Derfor skal du også have dine nuværende kunder med i dine overvejelser, når du producerer indhold.

Eksempel: Kanalerne, du bruger, kan være de samme som dem, du brugte til at tiltrække kunden. Hos Labelless Media bruger vi vending "at holde dem i loopet". Det essentielle er, at hele købsprocessen er mere end bare en transaktion. Det hele kan koges ned til en social relation mellem kunden og virksomheden, og den relation skal plejes og holdes vedlige. Den her vedligeholdelse formindsker også perioden for købsprocessen, næste gang kunden skal købe en af dine services.

Inbound marketing strategi - Sådan kommer du i gang

Nu ved du, hvad inbound marketing er, og du kender denne tilgangs tre faser, så hvordan kommer du så i gang?

Du er først nødt til at lægge en strategi, og når først den er lagt, bliver det helt naturligt, hvor du skal starte. Af gode grunde kan vi ikke lægge din strategi sammen med dig i denne artikel, men hvis du vil have hjælp, så kontakt mig på peter@labellessmedia.com eller pr. telefon på 60678708.

Dét, vi dog kan gøre i denne artikel, er at stille de rigtige spørgsmål, så du selv kan udarbejde din inbound marketing strategi:

Tiltræk:

• Hvilke kanaler bruger du til at tiltrække et publikum på nu?

• Har du en struktureret plan for de kanaler? (Content plan eller lignende)

• Hvordan finder du de emner, der interesserer din målgruppe?

• Hvordan ved du, om din indsats giver resultater? (Læs: Har du opsat tracking?)

Engager:

• Har du opsat formularer eller lignende på din hjemmeside, der giver udtryk for, om besøgende er interesserede i dit produkt/din ydelse?

• Har du en plan for lead nurturing? (Kanaler, indhold mm.)

• Har du en måde at følge din lead nurture proces?

Tilfredsstil:

• Hvordan tilfredsstiller du nuværende/tidligere kunder?

• Hvilken type indhold vil du lave til dem?

• Hvor skal indholdet udgives?

• Hvordan tracker du, om dit indhold giver værdi?

Psykologien bag inbound marketing

Inbound marketing er altså en kombination af opmærksomhed og relations pleje.  Opmærksomheden skabes gennem indhold, og starten på at skabe en relation starter med, at folk rent faktisk konsumere indholdet, og for at få dem til at gøre det,  skal det være værdiskabende indhold. Det er her den psykologiske teori spiller ind. Hos Labelless Media arbejder vi dybdegående med et bredt grundlag af teori, men herunder er to af de mest dominerede, psykologisk principper.

1. Person-objekt relationen.
Det første princip handler om menneskers relation til objekter.  

Objekter har ekstrem stor betydning for, at vi mennesker kan fungere på et helt basalt, psykologisk niveau. Mennesker en form for social relation til objekter, hvor de tillægger objekter en betydning, der er større end objektet selv. Helt enkelt så betyder det bare, at det ér en relation, der skabes mellem virksomheden og kunden, fordi kunden (bevidst og ubevidst) tildeler virksomheden nogle personlighedstræk. 

2. Internalisering af et budskab.
Det andet princip handler om, hvordan mennesker modtager og forstår en besked eller et budskab.

Mennesker har et mentalt filter, så når vi modtager en besked, så frasorteres budskaber, som ikke er relevante, i højere grad. Du internaliserer altså ikke irrelevante beskeder på samme måde som relevante budskaber. Frasorteringen sker blandt andet baseret på tidligere erfaringer, og netop dette er grundlaget for, at en virksomheds inbound marketing skal være værdiskabende.

Content marketing

Content er en uundgåelig del af en inbound marketing tilgang. Faktisk kan det være svært at forklare forskellen på content marketing og inbound marketing, og det er et emne, som diskuteres. I bund og grund handler det nok også om, hvordan man definerer "content". Er indholdet på en landingpage eksempel content?

Ofte diskuteres det også, om PPC (pay per click) såsom Google Ads og Facebook Ads er inbound marketing. PPC har et outbound element, men i virkeligheden handler det om tilgangen til det content, disse PPC annoncer har. Hvad er deres intention, og hvordan kommer den til udtryk?

Ikke desto mindre kan man overvejende se inbound marketing som en tilgang eller en overbevisning på et mere strategisk plan, hvor content marketing er en komponent i en inbound marketing strategi.

Du kan læse vores ultimative guide til content marketing her:

Inbound marketing i et større perspektiv

Udover forskellen mellem content marketing og inbound marketing, så ses inbound marketing oftest i relation til outbound marketing, som vi også selv startede artiklen ud med. Man er dog nødt til at se inbound, outbound, salg og marketing som en helhed.

Salg og marketing er ikke en religion, og det er sjældent optimalt kun at følge én tilgang. I stedet foreslår vi altid at arbejde med salg og marketing som en helhed, der består af flere små dele, og herunder vil der selvfølgelig altså være visse dele, der kommer til at fylde mere end andre for netop din virksomhed. 

Der er ingen tvivl om, at outbound salg såsom kold kanvas og PPC direct response marketing er utroligt essentielle for din virksomhed i starten rent økonomisk, men i takt med at kundebasen bliver større, giver det mening for mange virksomheder at tænke mere langsigtet i sin salgs- og marketing strategi, og her kan de begynde  at drage stor fordel af inbound marketing.

Hvis du vil vide, hvordan du kan tracke din inbound marketing, så kan du hente vores ROI skabelon lige her nedenfor - meget meta, i know.